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前置談判階段，就是準備期。談判者必須弄清楚談判的人事時地物等要件，諸如參與者有哪些、談判對象的人格特質、談判主題、場地、時間等等。

很多人都以為談判是一種臨場的機智反應，但劉必榮認為，談判如果有一半是講求臨機應變，另一半就是充分準備。

至於準備的內容，除了具備與談判主題的專業知識，以及熟悉談判技巧，身為一個現代的經理人，更要培養全球的視野，並且尊重文化及世代的差異。

在新經濟浪潮下，企業經商的環境與對象早已不限於本國，因此經理人不但應了解世界局勢，還要針對談判對象所處的政治、經濟、文化與社會環境，乃至於當地的氣候及戰亂，有基本的認識。

比方說，如果你的買方或賣方遷廠到中國或東南亞，其勞動成本是否會隨之降低？甚或美國紐奧爾良的風災、印度的季風雨、波斯灣戰爭、南亞的政治動盪，又會不會對公司的出貨、接單造成影響？更重要的是，藉由洞悉全球局勢，談判者才可據以計算成本結構的變化，進而掌控自身所握有的談判籌碼。

除了有國際觀，劉必榮也提醒年輕一輩的經理人在談判時，要考量到談判對象與自己在觀念和習性上的差異。劉必榮說，台灣存在著一種「各年級互看不順眼的世代隔閡」。然而，任何一個談判者，無論身處組織內外，往上、往下都有可能遇到與自己相差一、兩個世代的談判對象，如果沒耐性去了解彼此的差異，只用自己所熟悉的溝通方式去談判，很容易會產生衝突，甚至談不成生意。

談判，說穿了就是一種人際關係，一門有關人的學問。習慣在網路上以文字和表情溝通的年輕世代，應重新學習禮貌和人際溝通，了解年長一輩的消費模式與說話模式，否則如果落入「我說不過你，但我生意不給你總可以吧！」的窘境，可就得不償失了。

2要：要懂得創造談判的條件

談判講究的是權力，但不代表位卑權輕者就沒機會。畢竟，如果一方權力大到主導全局，那也用不著談判了。因此，談判者千萬不要低估自己的價值，或是把自己口袋裡的籌碼看得太過簡單。換言之，產品的好處不會只有一種，賣東西的方法也沒有標準答案，談判者要懂得察言觀色、創意思考，創造對自己有利的局面。

談判的原因，不外是因為「不談的成本太高」抑或「談的效益很高」。因此，聰明的談判者，會懂得操弄這個成本效益的槓桿，不是擴大對方不談的成本，就是增加對方談的效益，如此一推一拉之間，找出自己的談判力（bargaining power），營造談判的條件。

不過，除了發揮長處，找到利基點之外，談判者也不要忽略權力的消長。沒人會永遠居上風，只要競爭對手或替代方案出現，權力的分布隨時會變。因此，身為談判者，必須觀察敏銳，對於局勢的演變保持敏感度。

3要：要養一個對口單位

談判時，人際關係很重要，而且最好由始至終都能保持友好關係。經過一番談判，買下了一家公司，「這只是逗點而已，可不是一個句點」，劉必榮提醒談判者千萬別忽略談判後所要面臨的執行問題。

劉必榮說，有些人在談判時，會不懂得預留後路，也就是老一輩人所說的「養一個對口單位」。結果往往是前面很威風，把價錢殺到幾乎讓對方活不下去，卻忘了一旦讓對方沒賺頭，打壞了關係，很可能後續的售後服務或再次合作的機會，全數化為烏有。

談判力，無所不在！

無論是面對組織的內部衝突（如同事對同事、部門與部門、長官和部屬、勞工與資方等），或是對外的協商交涉（國際與國內交易買賣），談判力已經成為公司的「基礎建設」，亦即人人都應學習與具備的基本能力。更重要的是，談判沒有所謂的「一學就會」這件事，還要透過反覆演練，經常訓練自己從不同的角度看事情，如此才能常保開闊的視野，靈活應變的機智。

談判，就是把問題攤在會議桌上、攤在陽光下，大家共同找出解決問題的方式，沒有表面和諧、私下扯後腿，也沒有一方獨斷、決定大小事情。從談判權威劉必榮的眼中，全家出遊的地點需要談判，跟老闆爭取加薪需要談判，開車與人擦撞需要談判，跟房東殺價租金更需要談判。談判，當真是無所不在！

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